12月的华南依然阳光明媚，伴随着广州惠海正式加盟新天下渠道磐英体系，新天下成功完成了对华南渠道体系的布局。

　　对于新天下来说，惠海这样一家实力强劲的核心代理商加盟，无疑会给磐英渠道体系带来更强劲的推力；将现有渠道进行有机融合，成功实施对华南渠道体系的布局之后，新天下渠道业已初步形成彼此互补、相互促进的生态型网状渠道体系，这将有利于新天下的良性发展。

体系选择：相对静态、共同成长

　　罗马不是一日建成的，对于渠道商而言，庞大渠道体系的构建并非易事：通路产品的开发、当地渠道品牌的建立、下游渠道商的扶持……这其中都凝聚着一言难尽的辛劳和汗水，对于广州惠海这样一家月销售板卡九千片的华南代理商来说，毅然退出原有渠道体系，选择新的合作伙伴和新的供应链，颇有一种破釜沉舟的决绝意味——从笔者现场采访了解到，12月开始，惠海广州所有卖场均已改旗易帜，专卖新天下科技的磐英主板和小影霸显卡产品。惠海代理产品线更替，新天下科技杨华总经理一语道破天机：“其实这应该是渠道与企业间的相互选择！”

　　对于厂商而言，渠道其实就是要疏通企业与消费者之间的桥梁。在渠道中占据重要作用的代理商主要承载着帮助企业完成扩充市场规模的任务，代理商需要承担开发市场、产品推广、体系维护、市场支持以及客户服务等工作，以协助厂商完成对当地相应市场分额的占有；而对于渠道而言，厂商应该有一个合理的市场预期目标，成熟稳定的产品和行销策略、完善的售后服务以及规范严明的渠道政策，这样才能保证渠道拥有与之相适应的市场空间，从而获得充分的发展。

　　“市场开发的失败，不外乎两种原因，要么是厂商选择了错误的渠道，要么是渠道选择了错误的厂商。”杨华认为，渠道和厂商之间的发展应该是相对静态的，只有厂商和渠道伙伴的发展预期、发展速度都相适应，两者同步成长，这种相对静态的渠道关系才最稳定、最有利开拓市场，“如果渠道想要大踏步地发展，而企业只能保有原来市场分额甚至还在后退，那么，这就是渠道选择了错误的厂商。”这句话意有所指，不光是对渠道体系选择的举例，也可以说是对惠海加盟事件的一个注脚。

渠道融合：1+1>2的思考

　　其实在惠海加盟新天下磐英体系之前，新天下磐英主板在华南便已经有一家省级区域代理商——广州时代深蓝，通过5年与新天下科技的合作，广州时代深蓝已经形成规模庞大的传统分销体系；惠海的加盟，无疑能够给强悍的华南渠道磐英体系带来更强劲的推力，但同时也带来了两家代理商如何定位的问题：如何调理两家代理商关系，以期能发挥出1+1>2的力量，正是杨华此次广州之行的工作重点：

　　“首先，华南是IT产品的源头，它的辐射区域广，市场容量很大，新天下科技为了充分保证代理商市场空间，在华南选择二、三级城市代理非常谨慎，一般只与当地一家有规模的渠道商合作，而这个的规模必须是达到市场前三位，其余渠道伙伴则与省代理商合作，这样的政策能够充分有效的保障代理商市场空间；其次，充分挖掘互补特性，建立彼此促进的合作关系。广州惠海是一家以零售、连锁经营为主的代理商，广州时代深蓝则是一家传统分销为主的企业，多年运做，合作众多，渠道关系良好。非常明显，两家代理商业务上具有很大互补性质。惠海加盟之后，两家代理商已经多次接触，彼此达成了共识，两家将共同承担起市场开拓、维护价格体系的任务，同时，两家已经形成友好合作、互补明显的发展模式。”杨华强调，惠海顺利的加盟，意味着新天下对华南渠道的布局终于完成。

　　目前，新天下已经形成了良好的生态网状渠道结构，这种结构融入了个性鲜明的产品特征：
1、小影霸体系。小影霸显卡已经连续多年被权威媒体评选为市场占有率知名品牌，作为通路产品，它的代理商包括广州腾龙、时代深蓝、东欣和惠海；广州腾龙是一家具有成熟营销手法、信用卓越的代理商，具有很强的渠道号召力；
2、磐英体系。磐英主板是国内十大主板品牌之一，广州时代深蓝分销零售兼营，惠海以零售、连锁经营为主，两家具有很强的互补性。
3、奔驰体系。奔驰主板是正在攀升中的生命力产品，同样已经跻身国内十大主板品牌，其代理商

　　广州东欣则是一家进取心十足的年轻公司，分销兼营零售，在代理产品线有很强的运做。
四家经营模式差异、互补明显的代理商，通过良性竞争、彼此促进、彼此合作，根据产品线的不同，构成了新天下独有的渠道体系。

渠道瘦身：价值与市场份额的选择

　　相对于日下流行于IT界渠道瘦身之说，新天下构建的华南生态型网状渠道体系瘦得并不彻底，取消了全国总代直接面向区域代理，但区域代理之下仍然还有分销商、经销商；这种做法无疑是与“渠道扁平化”“掌控终端”的趋势相背而行，新天下科技的渠道规划者杨华先生有自己的思考：“我们谈到渠道瘦身、渠道扁平化，这种理论是正确的；但是需要记住，渠道扁平化仅仅是一种趋势，而非一种模式。”

　　渠道要不要瘦，关键是价值与市场分额的选择。瘦身固然可以精简渠道、节约成本、让厂商直接面对终端，但是瘦身之后的结果，必然会使厂商业务链、供应链拉长，在厂商规模不能达到完全掌控终端的情况下，匆忙瘦身无疑会造成市场分额的丢失。“节省3%的成本，但是丢失掉3%的市场分额，相信任何老板都不会做这种亏本的生意。”新天下科技的渠道建设的8年时间中，一路探索前行，其间走过曲折的道路，扁平化也曾一度成为渠道构建的困绕，从小心翼翼地探索到逐渐顺畅，最终还是选择了目前的渠道架构。

　　“新天下目前的渠道也做了瘦身，只是瘦得不彻底，我们取消了全国总代，将渠道压缩到区域代理一层；这样的架构是从市场分额的考量出发。要完成市场分额的占有，厂商和渠道应该形成一种超越买卖的价值链关系，厂商要为渠道提供信息资源、资金支持，形成彼此促进，共同成长的相对静止关系，我们的业务团队立足全国，充分收集上下游信息，为主要的渠道伙伴提供有价值的信息；如果渠道过于扁平，我的业务团队要面对全国各地的渠道客户，必然出现顾此失彼的情况。”杨华说。

供应商选择：八大关键原则

　　“市场开发的失败，不外乎两种原因，要么是厂商选择了错误的渠道，要么是渠道选择了错误的厂商。厂商要选择厂商，渠道同时也要选择厂商。”杨华再次强调渠道和厂商双方选择的重要性，并抛出了渠道选择厂商的八大原则：研发能力、生产能力、资金、品牌形象、管理团队、渠道政策、售后服务、合法性。

　　研发、生产、资金无庸质疑是企业能否稳定、持续发展的动力；产品品牌关系市场开发的难易度；管理团队的是否高效，渠道政策是否规范严明，关系到双方合作是否顺畅，渠道是否有充足的市场空间发展自己；售后服务是销售的重要支持，一个售后服务良好的企业，能保证渠道开拓的信心；合法性则是企业能否长远发展的关键，在目前，由于市场不完善，很多厂商还存在着灰色操作，但是随着市场法规的完善，存在非法运做的企业终有被法律追究的时候，这种风险对于渠道来说是非常重大的，辛辛苦苦建立的渠道体系大厦会因产品无以维继而毁于一旦。

　　“对于产品集散地的华南来说，合法性原则显得尤为重要，新天下科技公司的操作规范严格，进货严格报关，产品以含税价出货；一些存在违规操作的企业，因而在进货成本上占很大优势；但由于新天下有自己的研发生产体系，从而能弥补这些成本上的差距。合法操作，能够使企业走的更稳健，对于渠道来说，也会减少更替产品线造成渠道体系覆没的风险。”

　　对于已经在IT行业中摸爬滚打8年之久的新天下科技公司来说，规范自身同样重要，只有保持良好的持续发展势头，才能带来渠道伙伴的共同进步。

渠道与厂商：相对静止，共同成长

　　“渠道如水，水无定势”，这句话强调的是渠道操作手法并没有可以遵循的完美模式，在失败中累积教训，吸取他人成功经验，小心翼翼实践与融合，也许“路漫漫兮其修远，吾将上下而求索”这句话更能描述厂商与渠道相互选择的小心谨慎。但是尽管渠道如水，尽管水无定势，对于新天下科技而言，与渠道共同努力，共同成长来保持两者间的相对静止，形成具有旺盛生命力的生态型发展模式才是最为重要的事情。