【IT168 市场评论】近期湖北主板渠道传出劲爆消息，昂达主板取消了返点制度。返点对于一个地区渠道的意义的重要性自然不必说，而对于昂达这个在湖北月销量高达10K的通路品牌来说，取消返点对于渠道的影响自然是相当大的，但是又是什么原因促使昂达下定决心在07年伊始做此决定呢？

　　昂达主板目前在湖北地区是武汉新胜，武汉众恒以及武汉翔胜三家作为城代，武汉新胜和武汉翔胜是湖北老牌的DIY配件经销商，同时武汉新胜是升技主板湖北总代理，武汉翔胜又是技嘉主板独家代理。而武汉众恒是一家以卖场销售为主营业务的公司，批发业务并不算多，而它和武汉翔胜又同为昂达旗下艾尔莎品牌的代理。

　　从销量上看，目前新胜在旺季的昂达主板出货量可达7K以上，众恒和翔胜则均在1K至1K5之间。而昂达主板在湖北地区的返点一直是采用模糊返点的制度，简单的说就是返点不定型号，具体的金额与每个月的出货量密切相关。显然，在这种制度下，受益最大的当然是出货量最大的武汉新胜。

　　既然是多家平级的城代，那么相互之间必然会有竞争。新胜与翔胜，在DIY配件的消费主力地区武昌的竞争也是由来已久的事情，而今年在从汉口起家的武汉众恒进军武昌之后，似乎这种竞争又变得更加混乱一些，但事实并非如此。

　　武汉翔胜手里有联强总代的技嘉主板的独家代理权，在武汉另一巨头骏升放弃技嘉之后，它手中技嘉的压力自然更大。而昂达主板对于新胜和翔胜，甚至准备开始做批发的众恒来说，战略意义都是非常重要。他们手里都没有大牌显示器可玩，因此昂达主板就是他们拓展省内渠道一个非常重要的筹码。众恒目前还没有加入这一战局，而翔胜和新胜之间在昂达主板上的火药味，已经弥漫了很久。

　　翔胜操作昂达品牌的时间已经有好几年了，与广州昂达的关系也是相当好。而它在湖北渠道内的批发，却是以主动杀价的方式来操作。举个简单的例子，昂达的945PLN的成本价是560元，三大城代的批发价一般正常为570元左右，而经销商在向城代要货的时候通常会把这三家的价格都问一遍。而翔胜的做法是通常直接报成本价，甚至经常把自己的返点抛除一部分后报价出货，这样在结算时候依靠出货量和模糊返点的制度，不仅不会亏钱，甚至还有可观的盈利，同时也拓展了渠道。而这也导致了其它两家城代的不满。

　　对手的杀价对武汉众恒的影响还不是很大，因为它可以通过自己的卖场终端把主板卖出去，同时由于它的量不大，各种压货的压力也相对小一些。但是这就害苦了以批发为主，渠道遍及省内并且仍然处于上升阶段的武汉新胜。新胜对翔胜在昂达主板的操作上的一些做法，曾多次投诉广州昂达，昂达方面也数次提醒武汉翔胜，甚至警告再若如此就取消返点。但是毕竟合作已久关系良好，广州方面对翔胜也一直没有太大的办法。

　　而现在取消了返点之后，昂达渠道的运作将在很多情况下出现问题，下级经销商可能将以比目前要高的价格去提货，这就需要重新建立以前用杀价方式赢得的渠道。在这种制度下，新胜凭借着销量上的优势自然会取得最好的价格，而众恒也坦言自己可以以申请特单的方式来获得热门型号的最优价格。而翔胜由于在淡季的销量只有0.5K左右，而众恒由于在汉口的渠道批发比较强势，在淡季仍然有1K2的量，通过现有渠道和终端做单还并不是那么困难，而翔胜想申请特单而又消化不了量的话，地位就将十分尴尬了。

　　返点取消后，由于成本价格成为了焦点，昂达在湖北地区的主动权就大部分掌握在了销量最大的武汉新胜手中。当然返点的取消并不是百利而无一害，对一个通路品牌来说，让一家经销商在一个地区独大应该并不是它们的意愿。综观武汉的其它通路品牌，除了做的并不好的昂达显卡，其它所有通路的全线产品都有两个或两个以上的大型或中型经销商做代理。所以现在取消返点的目的在于维持代理之间杀价的局面，毕竟杀价无论对于经销商还是厂家来说都没有任何的好处，你做的价格我也能做，到头来只能导致渠道逐步恶化。因此说到这里，也并不排除昂达的此举是打压翔胜的可能，必要的时候返点这一杀手锏可能会被再次使用。

　　对于一个老牌来说，地区内经销商之间的竞争无疑可以直接拉动销量。而经销商之间既有合作，也有竞争的关系，倘若制约的天秤倒向了竞争一边，那么发生上述情况也就在所难免。无论同一品牌对一个经销商的意义是利润来源也好，是渠道扩展工具也好，大家毕竟是在经营同一品牌，相互之间的默契仍然不可或缺。

　　（注：文中所提价格可能并非实际价格，仅为举例所用。）