采访对象：顶星科技公司副总经理 王松山 先生
采访时间：2007年4月19日
采访地点：顶星科技深圳总部
采访者：IT168 房慧心

顶星科技公司副总经理 王松山先生

　　中国，有一个深圳。这里孕育了特区经济模式和深圳速度，催生了中国改革开放的滚滚风潮。深圳，有一个顶星科技。这里，诞生了中国大陆第一片网卡和Modem，为中国的互联网建设叩开了神圣的大门；这里拥有产销量全国排名前三甲的主板品牌——顶星主板；并凭借自有技术，历时2年科技攻关，推出了中国大陆第一台自主研发的笔记本电脑——顶星龙尊笔记本，实现了中国IT业界笔记本电脑研发零的突破。

琳琅满目的奖杯、奖牌

IT168：如今DIY市场的利润越来越薄，渠道变得不好维护，大家都在抱怨板卡难做，而顶星主板在2006年的业绩却增长了25%，请问在2006年的渠道维护中，顶星都遇到了哪些困难，同时采取了哪些有效的措施，您能根据销售区域详细介绍一下吗？

王总：06年的增长有很多因素，研发和产品质量只是其中一部分。顶星从98年开始做主板的研发，到2001年稍有起色，02年和03年整个市场份额成长很快，当时在国内的品牌里应该是老大，在整个品牌销量排行中能够排到前三名吧。那么04年以后，由于公司经营的重心转移到笔记本上面去了，我们又成立了一个数码公司，数码公司主要是做笔记本的研发，这属于一个长线的投入，所以呢各方面都投入到那上面去了，主板的经营在04、05年都处于一个下滑的态势。那么06年，我们的笔记本已经实现了大幅度的盈利，在这种情况下我们还是希望能把主机板做起来，因为中间我们全国的这种营销架构都在，有五个分公司，两个办事处，包括我们有本地化的物流、本地化的服务，所以这些呢都说明顶星的基础还在。那么06年呢，我们当时在这块尽快地弥补了上来，在产品线上也比过去做得更全了，对渠道各方面的政策也做得更人性化一些。所以，06年取得了一些增长，我们对增长25%应该说也不是很满意吧。

IT168：您刚才讲到，增长不仅是从产品本身上，渠道也很重要，那么请您阐述一下顶星根据不同的市场，采取了哪些不同的渠道策略，遇到了什么困难以及是如何解决的。

王总：我想渠道作为销售应当是一个最基础的部分，但是每个市场的情况都不尽相同。顶星的渠道大概分成几种模式，第一种是产品模式，省级代理。那么在省级代理的模式里，我们根据各地的情况决定，如果这个客人在当地的影响力比较大，他的营销网络比较健全，他的竞争力比较强，那么我们可能会给他独家代理去做。那么，更多的地方是采取多家代理的方式，但是在分公司所在地，我们很多地方也是在做典型化，设置城市代理。这个就是说渠道的方式和模式不是一个统一的样板，而是根据各地情况，以及当地的物流、公司工作覆盖的情况来做灵活的调整。

　　困难我觉得很多啦，如你所说，板卡的竞争还是很激烈的，但是整个板卡市场在我个人的看法里，我觉得将来板卡的应该是二元化的结构，什么叫做二元化的机构呢，就是说将来一定是台湾的一线大厂，包括富士康应该算是一线大厂了，虽然从品牌的定位来讲富士康算是二线，或者说1.5线，这样定义都可以，而他们从工厂实力来讲属于一线大厂。但是问题是什么呢，他们将来在可见的三年到五年之内，应该会占到比较大的市场份额。那么台湾的二线厂家我个人认为，从未来的竞争来看，不管是它的研发投入，它的运营成本，包括对中国市场的政策以及整个操作来将，会越来越削弱。最终，中低段市场我认为应该是大陆品牌的天下。我觉得，作为媒体你们应该清晰地看到，我觉得，现在国内的品牌越来越多，为什么呢，台湾的很多品牌不都垮掉了嘛，这个我就不一一指出来了。而且，从当时他们占据比较大的份额，到现在的惨淡经营，一方面说明他们整体的策略，在面对全球竞争的时候，他们的整个销量下降，资源不好，另外他的整个管销成本会比大陆企业要高。在本土化上，跟中国大陆的渠道磨合上会存在一些问题。由于种种原因吧，可能现在他们的竞争力开始削弱。而大陆的企业反而在加强，所以我觉得将来的结构一定是台湾一线大厂和中国大陆来承担中端低端份额的一个二元化的结构。所以，正基于此，我觉得顶星应该更有信心在后面的市场竞争中占据根大的市场份额。

IT168：网吧渠道一直受到顶星的重视，但是不久前咱们国家颁布了停止网吧牌照发放的规定，这样是否对顶星主板的网吧渠道带来一些打击？

王总：网吧发展到今天已经形成一种庞大的产业，不管这个行业的从业人员，各方面来讲已经形成规模庞大的产业。国家的停发（网吧牌照）是想借这个时间去整顿一下网吧，让网吧经营更规范，上规模、连锁化，长远来讲是有利于这个行业发展。那么短期来讲，从数量增长方面可能会受到一些影响，但是从目前来讲，网吧的保有量已经很大了。那么据我们估计以及以前跟有关媒体的交流，它们的扩容和升级的数量每年会增长五百万台以上，所以这个量已经是很可观了。从顶星来讲，我们一直跟国内的DIY市场，在网吧这一块我们也有一定的保有量。现在我们也采取很多措施，加强对网吧市场这一块的耕耘。一方面，今年我们把服务提升了，我们提了一个网吧120的服务机制，这个机制的意思是我们除了代理商和分公司的服务之外，网吧有解决不了的重大问题，我们的工程师可以在48小时之内上门服务。第二方面 ，今年我们在网吧这块成立了专项基金。对使用顶星主板的网吧进行一定的费用支持；第三，我们也完善了一些回访制度。对我们的老客户加强回访，也通过回访来挖掘我们扩容和升级的商机。总之，就是从这三方面加强这个工作吧。

IT168：今年顶星除了网吧渠道策略之外，有没有其他的渠道策略将要调整和新的渠道策略出台？

王总：我们今年整体目标是，“打造一流团队，招募一流渠道”。因为只有一流的团队、一流的渠道才能做出一流的业绩。实际工作中，我们从今年开始在业内大规模的招聘优秀的销售人员，包括其他的相关人员、营销人才，加盟到我们公司里面来。也会有一些一线大厂的工作人员会加盟到我们团队里面来，因为他们也看到了顶星的成长。第二个，渠道这一块，我们现在也招募了一些好的渠道。比如说，在华南区，广州的、广西的、福建的等等。我们已经合作了一大批在当地前几名或者是前十名之列的大的渠道商，在成都我们也马上签入一些前十名的客人。所以说，整个团队的业务能力，人才素质，和精神面貌都焕然一新。那么另外一点，从渠道的质量来讲，在做一个优化。因为从顶星的排名来讲，top10应该是没有问题的。所以，从我们的角度来讲，我们也需要匹配的渠道，来给我们做配合，借而把整个销量拉升上来。使顶星品牌在当地市场的影响力能够得到提升。

IT168：顶星今年的核心理念是“极于稳，给予恒”，您能把这个理念给我们讲解一下吗？

王总：我们通过市场调查，就是我们在做用户调查的时候，我们会发现，在DIY市场会有一些超频发烧友，对这个功能有一定需求。但是更多的人呢，从网吧的业主来讲，他作为一个投资者，考虑到投入与产出比，希望网吧能够稳定地工作。有时候，它的工作时间是7*24，所以对主板的稳定性要求会比较高；另外一点，从一般用户来讲，希望电脑能够满足办公的用途，从这一点他们也希望主板能稳定，减少故障。基于这一点，我们把用户的主需求放在了公司产品设计的宗旨上，把它作为我们产品的设计理念。我们也从各个方面加强对这个问题的管控，一方面，从研发角度讲，我们加大了对人员的投入。目前我们招募的包括应届毕业生我们有四十几个工程师，分工也比较明确。第二点，我们工厂的品质管控也会加强，我们有很严格的品质管控，包括我们所有的主板都过了ESD(就是防静电)，这个本来属于国家的推荐要求，但是像笔记本里面应当属于强制性的，之前有几个日系品牌都遭到了调查，关于防静电问题。那么，我们是把笔记本的ESD技术呢移植到我们的主板产品来，我们所有的主板都过了ESD，这样的目的是能够大大的降低它的故障率，提高它的稳定功能。第二个就是，我们做了一个双层滤波。通过对EBR的感值、容值的分析来设置的，过去cpu电源这块就设置一层滤波，这样当波浪形的电压过来的时候，会把它过滤成相对稳定的电流。但是这个电流还是有毛刺，还不是很稳定，那么我们设置第二道滤波时候，它就能形成很平静的电流。对主板的是一个保障。这样会增加很多成本，但是为了对用户负责，我们还是设计了这个功能。第三个是双层防雷宝。针对南方的雷雨天气，网吧会出现烧主板的情况，双层防雷宝的目的就是实现对主板的防护。

IT168：顶星在笔记本方面是不是在03，04年就有投入了？07年顶星在笔记本方面是否有大的投入？

王总：我们最早是在03年，当时没有单独出数码公司，在主板的研发团队中有个单独的team在做这个东西。到06年的时候我们已经有单独的公司、单独的工厂在运作。07年继续投入是肯定的，数码公司从顶星乃至吴总个人来讲都是一个新的增长点。笔记本代表着未来PC的发展方向，Intel不是说将来笔记本一定能取代台式机吗！这是一个趋势，大家应该看到，笔记本已经快速在增长。所以我们也想把笔记本这块的投入加大，而且我们今年从量上也会比去年翻一番。我们目前主要是给国内的大品牌在代工，另外做一些外销。而且，像一些厂商也在为我们介绍一些客人，因为国内现在能自主研发和制造的还不多。联想虽然具有研发能力，但是主要还是代工，自己做得很少。我们笔记本的项目也得到了信息产业部的支持，去年用几百万的创业基金来支持我们。今年可能这方面的资助会更大一些。

IT168：有没有打算做自己的品牌？

王总：我们会缓一步，先把IT设计、品质管理都提升到一定层次之后再推出顶星自己的品牌。

IT168：“好酒也怕巷子深”，在媒体宣传这一块，顶星07年有什么打算？

王总：我们打算投入五百万（在宣传方面），可能有些人会质疑，但事实上我们确实是这么做的，我们在逐步加大宣传力度。三月份和四月份我们主要投在网媒，五月份开始也投入平媒。我们今年计划投入五百万的费用，可能分成四块。一个是全国性的媒体，主要是网媒和平媒，可能会以网媒为主。第二个就是区域性的媒体，包括各地的分站、网站的分支机构、当地的平面媒体。第三个是对网吧的支持费用，能够体现顶星的一些形象的门头、收银台的设置，一些广告位吧。第四个是活动。全国和区域性的活动。这四块都统一为品牌投入吧。而且，目前我们在主流网站的投入也属于前几名吧。

王总：我重点再介绍一下研发，我觉得研发这一块，顶星的定位是自主研发、自主制造、自己销售的商业模式。从研发来讲，我们的研发在国内时最强的，这个不是自吹自擂，可以在行业里得到佐证。因为，我们的人员来讲是最多的，分工也是最细的。我们还有单独的电源工程师、测试、信号、分析，我们的分工比其他更细一点。从研发和设计品质来讲都保证了我们产品的稳定性和可靠程度。我们是想通过规范的管理来保障我们产品特色功能的体现，包括它的研发。这一点是我们和其他最大的区别。另外，我们顶星目前最弱的是营销这一块，研发、产品的品质、制造都不存在问题，包括我们全国的分支机构，公司是一个完备的监制，物流、财务什么都有，实际上讲投入满大的，那么我们的弱点在哪里呢，品牌的年头太少了。02年、03年顶星是中低端板卡之王。另外一点，这几年我们的品牌投入小，另外产品的规划各方面讲没有得到及时地调整，没有跟上整个CPU产品的步伐，或者说整个市场的大格局,所以在这块也比较弱一些。第三，很多大的渠道因为产品竞争力弱以后就丢掉了。那么现在我们重新做的一方面是加大广告投入，市场部的人员也在增加，马上会有新的市场策划人员加盟。第二，在产品策划上，第一个我们要保证上市，同时一些特殊部门也要做到产品的差异化。那么在渠道上，全国的一些一流的渠道商也陆续加盟到我们的销售体系里来了，随着我们品牌影响力的提升，我们的产品竞争力也在加强，包括我们的销售政策更加人性化。让代理商感到活动空间更大的话，我们的渠道优化程度也会慢慢加强。事实上我们每个月也都在增长，跟很多同行的交流中了解到这个月呢可能相对于三月份不太好。但是我们保持了10%的增长，增长幅度不大，但是也在增长。另外我们在招募新的人员，招募一些新的应届毕业生，用企业文化去影响和熏陶他们，用我们的专业技能来促进他们的快速成长。