【IT168 厂商动态】对于硬件产品来说，渠道销售一直都是最重要的方式。过去，厂家与总代理之间关系密切，大多通过总代理管理各级销售渠道。这些年，随着渠道形态的变化和电子商务的飞速发展，传统的渠道模式已经发生了很大变化。其中最典型的有两点：其一，网上销售成为不容忽视的重要销售力量，尤其是配件类产品，由于没有太复杂的调试安装过程，更适合在互联网上销售。其二，传统渠道体系中的末端渠道越来越受到厂商重视。许多厂家往往直接跟下游渠道乃至终端店面建立联系，构建更加灵活有效的销售渠道。

　　电子商务是个大话题，这里暂不多谈。我们只谈谈渠道下沉的话题。对于厂家来说，渠道下沉是必然趋势，同时也能获得更好收益。假定厂家依然通过总代理管理下游渠道，那实际意味着自己将不能及时有效掌握销售信息，也没有办法对市场变动做出迅速反应。反之，如果直接介入渠道管理，表面上工作量似乎增加，实际上却掌握了更多主动权。

　　首先，与下游渠道及时沟通，则可以实时掌握渠道中产品存货信息，保证与实际销售不脱节。根据渠道实际销售及时进行奖励，大大提升销售渠道的积极性;其次，对于终端任何价格变动，厂家都能在第一时间做出调整与反应，把握销售主动权;最后，这种密切联系渠道的做法，也能从渠道获得各类有益反馈，为产品、研发提供正确的信息参考。

　　正因为如此，眼下各硬件厂商对渠道的种种激励措施层出不穷，各有高招。比如，从去年开始，硬盘厂商希捷就开始推出“希捷精英会”渠道奖励计划。该计划把希捷目前的流量型裸盘业务渠道按分销层级划分为四个层级, 并重点针对重要层级的渠道伙伴进行销售激励。该计划鼓励渠道伙伴按规则上传已销售的产品序列号并获得相应奖励积分，奖励积分可以通过第三方网站获得并兑现现金奖励。据悉，“希捷精英会”与去年7月份开始启动，并得到了渠道合作伙伴的积极参与，亦达到了希捷旨在激励渠道下沉和奖励终端零售的目的。