【IT168 成都评论】都说DIY现在渠道难，难在利润日渐淡薄。在逐渐扁平的渠道中，经销商天天叫苦不迭，厂商和代理商的博弈，代理商和经销商的博弈，经销商和经销商的博弈，在渠道的每一个环节，都硝烟四起。渠道怎么做，成了大家茶余饭后谈论的热门话题，也许精英今年在成都的渠道改革能够给大家一些启示。

　　如果说一个品牌在初入市场的时候，选择独家代理的模式对于推广比较有利的话，精英88年进入成都选择蓝志（也就是世纪中心）作为独家代理，确实是正确的。这样做的好处是能够很好的管理市场，能够更好的控制价格体系。

　　但是作为一个品牌的发展来说，每一个阶段都必须要有一个最适合自己发展的模式。当这个品牌销量上去了的时候，代理商的资源跟不上，必定影响发展。虽然独家代理比较便于管理，但是一家代理的客户资源必定有限，所以后来发展到商达，世纪中心，金鹰三家代理，也是有原因的。

　　有位朋友给我举过一个很生动的例子：做生意其实就像斗地主，假如说市场就是地主，而另外两家是商家。这两个商家都经营同一个品牌，共同的目标都是斗翻地主，也就是夺得市场。如果说两家配合不默契，特别是各自都按照自己的牌来出，不看牌桌，更有甚者，上家放牌，下家不顶牌，地主在一旁偷笑，最后两家都输。

　　而正是这样一个牌局，完美的诠释了精英在07年渠道没有改变之前的状况，自从2001年开始三家共同代理的局面开始之后，虽然精英每年都能够保证稳步增长的势头，但是相对于成都市场上卖的最火的华硕主板和MSI等品牌来说，还有一定的距离。在这几年当中，多家代理的优越性和缺陷都完全暴露：虽然多家代理模式下，拥有的渠道和客户资源都有相当大的增加，但是内院起火，三家代理商为了打压自己的竞争对手，纷纷压低价格出货，使渠道中原本该有的利润白白流掉。

　　前面笔者专访映众西南办事处林海先生的时候，他提到了一个很关键的问题：厂商和代理商之间的战争，永远是渠道内很敏锐的话题，厂商要求代理商出货越多越好，代理商要求厂商越优惠越好，厂商给代理商销售数量的压力，代理商反过来跟厂商讨价还价。越到后面，代理商觉得这个品牌犹如鸡肋，食之无味弃之可惜，产品的市场推力肯定不够，品牌做不起来，销量也不能提高，这对于频频洗牌的DIY市场来说，无疑是一个致命伤。

　　正是由于以上的原因，精英在今年年初的时候，悄悄将渠道进行了一次大型的手术，将渠道模式完全变样，既不是跳回独家代理，也不是继续多家代理，而是由讯宜方面负责协调，世纪中心牵头，金鹰、商达入股的形式，成立了一个新壳公司：金世商达，从名字上面我们就看得出来是三家的一体。不过目前我们在卖场看到的讯宜IT放心店，依然是以前的模样，并没有将店面名称做修改。具体原因是：虽然三家公司共同成立了一个全新的公司来操作精英，但是这只是三家公司在运作精英主板的一个平台，而三家公司其他的业务依然独立。