渠道之争   是谁之过？

　　市场渠道多次发生变动，不论对于厂家还是渠道来说，都是不愿意看到，毕竟双方都为此付出了太多，放弃意味着要付出沉重的代价。然而是什么原因迫使厂商主板渠道大规模“换代”呢？其实最根本的原因在于主板行业已进入微利时代。

　　随着主板价格不断降低，市场竞争愈发激烈，品牌集中度越来越高，主板行业利润也随之下降。厂商之间的拼杀从上游生产制造持续到下游终端渠道以及服务等方面，不可避免地会引起主板渠道的调整。

　　厂商压量加大，渠道负荷沉重：如今主板行业已不再是一个高利润时代，如果一个主板厂家需要继续保持以前的市场业绩，加大销售量的投入是厂家要求渠道的常用办法。也就是每到暑促、黄金周等时期的冲量，但近两年来，受全球大环境的影响，再加上市场需求的萎缩，很难达到一些厂家冲量的预期要求，每月销售指标已经开始让代理商有些不堪重负，从而导致与厂家挥泪说分手现象的发生。

　　“厂商每年都要给我们定一个目标，去年完成了2K片的销量，而到今年厂家给我们新下达的指标是4K，比去年多出一倍，然而今年受汶川地震、及奥运会的影响，再加上物价上涨，消费需求得到抑制。我们很难去完成预期的目标，现在只有拼命的向下级经销商压量，即便是平价出货，也要完成销量。没办法，否则我们无法拿到返点。”一位经营多年的渠道朋友如此说。

　　渠道扁平化 代理被淡化： 近两年来，众多厂商为了提高品牌竞争力，将渠道进行扁平化，扩大市场份额。以技嘉、华硕、微星为代表的一线主板品牌渠道扁平化全部落实到位。城市级别的代理商直接从厂商处拿货，造成了代理商的激烈竞争。为了完成销售任务，不规范的市场手段层出不穷，使得渠道利益很难保证，因而大部分在本地有影响力的渠道商，都会代理两个甚至更多的品牌，走多元化方向路线，即便与某厂家分手后，不至于影响到企业的正常运营。

　　俗话说：“天下没有不散的宴席。”其实对于厂家和渠道商而言，迟早都有分散的那一天，只是双方都在寻求一个合适的共赢点而言，当平衡点失去后，就难免分道扬镳。渠道扁平化的出现，会很大程度为厂家带来更多的实惠，却极大的伤害了渠道商的利益，但从长远来说，作为厂家和消费者中间枢纽，渠道商对于品牌的经营，起着举足轻重的作用。

　　用户需求  呈现多样化：现在的消费者需求日渐复杂，针对用户的需求，厂家必须提供更多样化的产品，产品线的变化也同时会导致销售方式，乃至整个渠道体系的变化。需求的多样化前提下，简单地去提供不同的产品也是不够的，这就需要厂家方面对于客户群体进行细分，这也是对市场的细分。但是，由于厂商并不直接参与销售，这一重任就需要代理商去完成，厂商为了满足消费者多样化的需求，就让代理商全面进货，让代理商不堪重负，导致分手成了必然。

寻求突破  共赢是关键

　　随着主板价格迅速走低，利润空间越来越小，渠道商纷纷转而寻求业务多元化，以保证自身的利润水平。单靠主板产品，是很难满足渠道的发展需要，更不用说单一的品牌代理。通过多种形式来寻求突破，首先要不断引入主流品牌，进行多种经营，降低市场风险，为客户提供多种选择，提高销售率，此外通过引入相关产品，如显示器、外设、配件等，实行多途径获利。

　　对于厂商而言，一味的给渠道增加指标，以促进销量的提升，但过大的压量会很大程度上会打击商家的积极性，起到物极必反的负面效果。应该加强与渠道沟通，设身处地的为渠道谋利益，其实最终的受益方还是自身。

　　除此之外，厂商要做好物流、服务、培训等工作，最大限度的减少渠道商的压力，全面提升渠道人员的整体素质及产品技能，只有这样，渠道商才能够更用心的去做好市场推广和销售工作，可以实现双赢的新局面。